保險行業所謂傭金是指保險營銷員接受保險企業委托、從事產品營銷事務獲得的報酬。由于傭金是保單獲取的主要成本、附加費用的主要構成，是我國壽險精算規定的重要內容，也是保險企業、營銷員、消費者之間的利益關聯載體。作為一種委托代理關系下的市場化激勵方式，傭金制度的背后是各方利益配置的過程與狀態，影響甚至決定了整個保險營銷的諸多表象與特征。相對保險市場各個要素，傭金表面上是個“小問題”，但確是一篇“大文章”。

　　 一、傭金制度與壽險營銷體制實為“表里”

　　傭金制度是壽險營銷體制的基礎和神經系統，很多壽險營銷體制的表象與困惑都可以通過解剖傭金制度，分析脛骨脈絡、找尋問題癥結。

　　1、傭金制度造就了壽險營銷的輝煌歷史。自1992年以來，伴隨保險代理人制度的引進、完善和營銷隊伍的發展壯大，我國借鑒國際經驗，逐步形成了以傭金制度為基礎的壽險營銷管理制度體系。各保險企業通過長期實踐，建立完善了個人代理人基本管理辦法也稱“基本法”。通過“基本法”構造了不同的產品、不同的渠道、不同的行為支付不同比率的傭金機制，形成了包括首年傭金、續期傭金、間接傭金和福利保障在內的營銷員薪酬體系；構造了有利于組織發展和持續管理的多層次的組織體系和血緣關系；構造了包括信息系統、行政管理隊伍、培訓銜接與支持、孤兒單管理等配套體系。正是這種以營銷員逐利為假設、以利益驅動為導向、以公司利益最大化的傭金分配辦法，持續支撐著營銷員隊伍的壯大、銷售業績的達成和公司策略的執行，造就了壽險營銷體制的輝煌歷史。

　　2、留存難、增員難是基本法的“宿命”。增員難根本上源于留存難，留存難源于收入低，這是諸多問題的基本邏輯，而這種邏輯與基本法有著深度關聯。基本法從利益分配的角度，鼓勵團隊管理者側重增員和組織育成，支持“人海戰術”，忽視人員甄選，形成了“虛胖”的營銷隊伍。據測算，80%的業績由20%的績優營銷員完成，這樣必然導致大進大出，目前行業平均13個脫落率為70%；基本法采取持續不斷的新業務考核，營銷員的主要收入為首年傭金，采取緣故和陌拜的方式展業，由于營銷員的客戶資源有限，難以持續支撐傭金收入、必然大量被淘汰；伴隨城鎮居民收入提升、通貨膨脹、勞動力結構變化等因素，傭金收入的購買力下降，同時現行傭金比率明顯偏低。據測算，我國保險代理人從2007年高峰值傭金收入逐年下降，目前行業代理人平均收入近2000元，低于制造業、零售業以及一線城市的平均工資。

　　3、傭金制度在局部連帶產生“副作用”。傭金制度的利益激勵機制，就像某些藥物發揮治療疾病作用時，又產生了一定的“副作用”。特別是按業績的固定比例提成的傭金模式，使營銷員專注于銷售達成和高傭金的理財類產品，無法真正根據客戶需求定制保險計劃，促使分紅險“一險獨大”、保障產品嚴重不足的扭曲結構；再如為激勵營銷員開拓新業務，保單大部分傭金均在2-3年內支付完畢，60%的傭金甚至更高比例在首年支付，致使傭金支付期限與保單期限不匹配，誘發虛假業務、套取傭金甚至保險詐騙。上海泛鑫保險代理高達100-150%的首年傭金就是案件的主要誘因。

　　二、國外傭金制度的新變化與改革啟示

　　近些年，歐洲和一些亞太地區的保險市場，從客戶體驗和客戶權益的角度，不斷改進傭金制度以及行政組織模式，主要呈現以下變化：

　　1、傭金標準的透明化。目前，許多保險經紀制度比較發達的市場在推行傭金制度透明化，如英國、美國、新西蘭、新加坡、韓國等。即監管當局不再規定傭金比率，而是要求保險代理人和經紀人向客戶出具聲明披露保單傭金，或在客戶提出詢問時做出如實說明。今年4月起，“香港保聯”要求保險企業向客戶明示保險企業支付給客戶傭金，要求對投資連結保險向客戶披露收取傭金數額。

　　2、以服務費代替傭金制。英國金管局從2013年起，開始針對零售理財產品的傭金制度進行改革，禁止銷售人員收取傭金，取而代之收取服務費。在過去的幾年里，歐洲部分國家、新加坡、馬拉西亞等地區，要求或嘗試將傭金直接由客戶支付給代理人或經紀人。如匯豐銀行在全球推行經紀人和代理人的顧問咨詢費、理賠代理費向客戶收取，同時取代固定比例提成的傭金方式，而根據業績達成、業務品質、客戶約見、服務量、滿意度等綜合因素提供綜合性傭金。

　　3、營銷組織的扁平化和年度傭金的平準化。近年來，部分知名的國際保險集團都對代理人隊伍組織結構進行了扁平化改革，以改善管理效率、節約管理成本。英國、臺灣等國家和地區探索傭金平準化的改革。即把首年傭金降低到20%的水平，將3-4年的傭金支付周期拉長至整個保單年限或交費期間，提高年度傭金均等化水平。

　　上述傭金制度改革和新變化，是國際保險市場在監管當局的主張和推動下，適應新的客戶需求、應對市場變化的客觀選擇，改革的目的是克服傭金制度弊端、鼓勵代理人長期服務、控制銷售誤導、提升客戶體驗。多年前我們從國外引進的傭金制度，并進行不斷的本土化。而如今，我們的市場有著更多的理財選擇和金融工具，保險的客戶資源在不斷被稀釋；我們的客戶有更多的保險獲取渠道，無形中擠占了營銷員的展業空間；我們的招募對象有更多的職業選擇，保險的職業吸引力日漸下降。為此，我們必須深刻認識和始終跟隨這些變化調整現有營銷體制和機制。

　　 三、以完善傭金制度撬動壽險營銷體制改革

　　從經濟人假設和市場經濟規律的角度講，傭金制度是整個營銷體制的運行機理，而法律定位、社會保障、學歷門檻僅僅是配套制度和約束。推進我國營銷體制改革應當更加著眼于傭金制度的改革與完善，通過傭金制度和管理的升級，撬動整個營銷體制改革，理順和平衡好營銷體制的利益分配機制，打造壽險營銷體制的升級版。

　　1、加強傭金制度的監督管制。監管部門應當借鑒國際經驗，立足于促進傭金制度的風險平抑，出臺規范性文件，重點在規范傭金結構、探索建立投資型產品傭金透明化、禁止首年傭金過度激勵、鼓勵薪酬制度改革、支持企業咨詢服務收費等方面，倒逼和推動企業完善傭金管理制度。行業協會應當加強基本法的自律規范，建立基本法備案和自律管理機制，組織力量制定行業示范基本法，引導和規范保險企業理性設計基本法、科學管理營銷員隊伍。

　　2、探索改革傭金管理機制。保險企業應當真正以客戶需求為導向，探索基本法的改革創新，適度提高傭金增量，更加注重存量調整。實行組織扁平化，減少營銷組織層級和間接傭金，切斷不必要的利益關聯，提高一線收入；促進利益平衡化，適當降低首年度傭金、拉長續期傭金年限；加大基本法對客戶服務量、退保率、從業年限、保單繼續率、客戶滿意度與投訴等服務考核和利益分配；強化保險企業責任和投入，在客戶服務技術終端、客戶資源開發、培訓銜接、保證最低工資等方面提供強大的銷售支持。單鵬(作者系中國保險行業協會副秘書長)